Na rynku, wbrew pozorom, jest dość dużo pieniędzy. Startup nie musi ograniczać się do kredytów i pożyczek bankowych. Już nawet w fazie idea lub seed można podjąć rozmowy z aniołami biznesu, firmą mogą zainteresować się fundusze zalążkowe wczesnego wzrostu lub najwięksi gracze na rynku -fundusze venture capital. Jak rozmawiać z inwestorem, o czym pamiętać i jakich błędów nie popełniać podczas pierwszych spotkań?
Zanim wejdziemy w dialog z inwestorem, należy do takiej rozmowy solidnie się przygotować. Choć może się to wydawać ogranym i pustym frazesem – liczy się pierwsze wrażenie. Człowiek, który jest nieprzygotowany do spotkania, nie zapamiętał najważniejszych informacji o swoim biznesie i nie potrafi odpowiedzieć na dociekliwe pytania, może w ciągu pierwszych minut zaprzepaścić swoją szansę na pozyskanie kapitału. Co ważne – founderom startupu zależy, by „sprzedać się”, pokazać w jak najlepszym świetle. To oczywiste, ale kryje się za tym mała pułapka. Pitch, czyli prezentacja swojego przedsiębiorstwa, będąca mieszanką marketingowo-biznesową musi być rzetelna i w 100% prawdziwa. Podawanie niejednoznacznych danych lub podkoloryzowanych informacji dotyczących rozwoju startupu wcześniej czy później wyjdzie na jaw, przez co zyskamy niezbyt chlubną opinię jako nieuczciwy partner.
Kim jesteś, startupowcu?
Jedna z podstawowych informacji, której będzie oczekiwał potencjalny inwestor, to odpowiedź na pytanie, czemu dany startup ma służyć, na jaką rynkową potrzebę odpowiada i czym de facto się zajmuje. Bardzo często założyciele zapominają, że nie wystarczy wymyślić innowacyjne rozwiązanie – ktoś musi nim być jeszcze zainteresowany. A ten ktoś, to odbiorca, klient końcowy, podmiot, który wyda swoje ciężko zarobione pieniądze na produkt lub usługę, którą founderzy (razem z inwestorem) będą próbowali sprzedać. Prezentacja lub rozmowa z funduszem powinna, w związku z tym, koniecznie zawierać informację, skąd pomysł na taki, a nie inny biznes i na jaki trend lub problem na rynku jest on odpowiedzią.
Otoczenie, to bliskie i to dalekie
W branży startupów, poza innowacyjnym pomysłem, liczy się skalowalność. Najprościej ujmując, to możliwość rozszerzenia rynku, na którym działa firma, zwiększanie rozmiarów przedsięwzięcia i jego obrotów (oraz zysków) – zwiększanie zasięgu i „skali” – czyli skalowalność właśnie. Nic więc dziwnego, że inwestor na pewno zapyta o to, na jakim obszarze startup zamierza działać w początkowej fazie oraz jakie ma plany na dalszy rozwój. Co ważne, hasło „go global” nie jest koniecznością - każdy inwestor ma swoje priorytety i preferencje. Startup nie musi myśleć o ekspansji na wszystkie możliwe rynki międzynarodowe, wystarczy, że biznes w ogóle jest skalowalny.
Przy okazji rozmowy na temat wielkości rynku niewątpliwie warto poruszyć kwestię konkurencji. Tutaj pułapka. Nawet jeśli pomysł wydaje się innowacyjny, rozwiązanie nie ma swojego bezpośredniego odpowiednika, opartego na podobnej technologii, obecnie rzadko już mamy do czynienia z sytuacją zerowej konkurencji. Dla przykładu – jeśli startup zaprojektowałby pierwszy na świecie notatnik online – konkurencją dla niego również można byłoby nazwać zwykłą kartkę i długopis. Co prawda jest to rozwiązanie oparte na zupełnie innej technologii, ale odpowiadające na tę samą potrzebę konsumencką. O konkurencji trzeba myśleć szeroko i takiego właśnie spojrzenia będzie oczekiwać inwestor.
Startup team
Skład osobowy, to kolejny punkt programu, o który inwestor z pewnością zapyta. Nie będzie miał na myśli jedynie założycieli, czy teamu projektowego. To pytanie odnosi się również do innych, pozyskanych wcześniej inwestorów i udziałowców. Richard Branson, brytyjski miliarder, twórca obejmującej ponad 400 firm Virgin Group powiedział: „Siłą są ludzie. To prawdziwy motor każdego biznesu. Dobrzy ludzie nie tylko są kluczowi dla firmy, oni są firmą!”. Nic więc dziwnego, że potencjalny inwestor chce wiedzieć komu powierza swoje pieniądze i z kim przyjdzie mu wspólnie pracować nad powiększeniem kapitału. Na pierwsze spotkanie nie muszą iść wszyscy udziałowcy, jednakże bez ujawnienia informacji, kim są osoby i podmioty zaangażowane w projekt, jaki jest zakres ich obowiązków i relacji, kontynuacja rozmów z nowym inwestorem może być niewykonalna.
Excel przyjmie wszystko
Podczas każdej prezentacji, czy to ustnej czy też w formie pitchdecku, przychodzi moment na przedstawienie danych liczbowych. Takie pojęcia jak zysk, obrót, przychód, koszty stałe, planowane ROI czy BEP muszą być uwzględnione w szczegółowym biznesplanie i odpowiednio opisane. Nie można zapominać, że startup i inwestor spotykają się aby robić biznes. Misja, wizja, wartości – to, oczywiście, jest ważne, ale koniec końców strony mają zarabiać i to, przede wszystkim, będzie interesowało przyszłych udziałowców. Wielu founderów zastanawia się, po co umieszczać prognozy ze sprzedaży lub szacowane zyski, skoro te wartości w przypadku startupu zmieniają się bardzo dynamicznie. Po pierwsze, jeśli ciężko jest oszacować oczekiwane obroty finansowe, w zastępstwie można przedstawić ocenę ryzyka inwestycyjnego w odniesieniu do startupu, ujmując w niej czynniki ryzyka i prawdopodobieństwo ich wystąpienia. Drugim rozwiązaniem jest po prostu przygotowanie obszernego arkuszu kalkulacyjnego, zawierającego wszystkie dane finansowe. Inwestor doskonale zdaje sobie sprawę, że będą one się zmieniać w czasie. Po co więc ta formalność? Aby pokazać sposób myślenia startupu.
Jak się dzielimy? 50/50?
Przy okazji rozmowy o liczbach pojawi się pytanie o udziały - czyli, ile udziałów startup jest w stanie oddać w zamian za dofinansowanie. Tutaj należy zrobić krok w tył. Bez wcześniejszego ustalenia między founderami jak wygląda struktura udziałów (najlepiej w formie umowy założycielskiej, jeśli nie ma jeszcze umowy spółki) absolutnie, pod żadnym pozorem nie wolno siadać do negocjacji z inwestorem. Pół biedy, jeśli kwestia podziału wyjdzie już po samym spotkaniu. Nie ma nic gorszego, niż pitch przed VC, który może całkowicie zmienić historię firmy, przerwany sporem na temat struktury właścicielskiej. Dla inwestora będzie to jednoznaczny i natychmiastowy sygnał do wycofania się z takiego biznesu.
Tylko nic nikomu nie mówcie…
Na zakończenie, odwieczny problem. Czy rozmawiając z inwestorem nalegać na podpisywanie umowy o zachowaniu poufności (NDA)? Siadając do rozmów, w startupie pojawia się lęk przed tym, że bez tej umowy na pewno ktoś użyje pozyskanych informacji w taki sposób, że pomysłu nie będzie można zrealizować. Choć z punktu widzenia założycieli potrzeba zabezpieczenia się przed taką ewentualnością zawsze jest bardzo wyraźna i daje poczucie pewności oraz bezpieczeństwa, zasadność rynkowa nie występuje aż tak często. Po pierwsze – pomysłów (samych idei) innowacyjnych, rewolucyjnych, zmieniających oblicze świata nie ma aż tak dużo. Dodatkowo, dla inwestora, sama koncepcja to zdecydowanie za mało. Liczy się zespół, który ten projekt prowadzi (lub ma poprowadzić). Co za tym idzie – „kradzież” pomysłu bez realizującego go teamu byłoby grą niewartą świeczki.
Jeśli natomiast innowacyjność startupu ma polegać nie na samym pomyśle, a na rozwiązaniu technicznym – wykorzystaniu skomplikowanego mechanizmu, zmyślnemu zastosowaniu kodu źródłowego strony internetowej lub posłużeniu się biotechnologicznym precedensem – usilne naleganie na NDA również może nie być konieczne. Przy pierwszym spotkaniu rzadko zdarzy się, aby inwestor wymagał aż tak dokładnego wyjaśnienia wszystkich szczegółów funkcjonowania innowacyjnego rozwiązania, udostępnienia do wglądu kodu źródłowego itp.
Warto wiedzieć, że NDA to umowa, która z definicji nakłada więcej ograniczeń na inwestora VC niż na przedsiębiorcę, jest czasochłonna, jak również generuje dodatkowe koszty. Naciskanie, aby umowa o poufności koniecznie została podpisana może zaprzepaścić szansę na korzystną inwestycję.
Skrupulatne przygotowanie do spotkania z inwestorem, przemyślenie odpowiedzi na kluczowe pytania, to klucz do zrobienia dobrego wrażenia na inwestorze. Jeśli zostanie ono poparte świetnym pomysłem biznesowym i rzetelną analizą finansową, to już tylko krok dzieli od rozpoczęcia negocjacji na temat umowy inwestycyjnej.
